Εξαγωγές: Οδικός χάρτης

Το βασικό θέμα βέβαια, είναι η επάρκεια κεφαλαίου για όλες τις πιθανές επενδύσεις που θα απαιτηθούν σε προσωπικό, σε εξοπλισμό π.χ. για την παραγωγή νέων ή την προσαρμογή προϊόντων και για την ανάπτυξη υπηρεσιών. Η επάρκεια κεφαλαίου σχετίζεται με:

• την παρούσα στην εκάστοτε στιγμή οικονομική κατάσταση της επιχείρησης
• τη δυνατότητα άντλησης κεφαλαίου από την τραπεζική αγορά
• τη δυνατότητα χρήσης ελληνικών ή ευρωπαϊκών μέσων χρηματοδότησης ή/και κινήτρων-επιδοτήσεων.

Κάθε εν δυνάμει εξαγωγική εταιρεία οφείλει να έχει αναπτύξει τους απαραίτητους στη σημερινή εποχή διαύλους επικοινωνίας, προκειμένου οι ξένοι εισαγωγείς να μπορούν να ενημερωθούν και να επικοινωνήσουν με τους εξαγωγείς. Δηλαδή πρέπει:

• να υπάρχει μια ενημερωτική ιστοσελίδα στην αγγλική γλώσσα και ενδεχομένως άλλες ξένες γλώσσες, π.χ. κινέζικα, ρωσικά, αραβικά, που θα αναφέρει πέραν των γενικών πληροφοριών, π.χ. προϊόντα, υπηρεσίες και απαραιτήτως τα στοιχεία επικοινωνίας
• να υπάρχει ένα E-Mail επικοινωνίας
• να υπάρχει η δυνατότητα διαδικτυακών συναντήσεων
• να υπάρχει η δυνατότητα ταξιδιών στην αγορά-στόχο
• να απασχολείται ξενόγλωσσο προσωπικό, που έχει τις γνώσεις και θα είναι σε θέση να ανταποκριθεί στα θέματα που θα τεθούν από αλλοδαπούς εμπορικούς εταίρους
• να μπορεί να παράσχει after sales services

Στη συνέχεια η διοίκηση θα πρέπει να εντοπίσει τα πιθανά εξαγώγιμα προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτά μπορεί να είναι:

• προϊόντα που ήδη παράγονται / υπηρεσίες που ήδη προσφέρονται
• προϊόντα/υπηρεσίες που έχει δρομολογηθεί η παραγωγή τους /η δημιουργία τους
• προϊόντα / υπηρεσίες που πρέπει να σχεδιαστούν ή να προσαρμοστούν

Ιδιαίτερη σημασία έχει η δυνατότητα παραγωγής συγκεκριμένων ή επαρκών ποσοτήτων όπως και η παροχή εξειδικευμένων υπηρεσιών σε μια ορισμένη στιγμή.

Η επιλογή των προϊόντων αλλά και των ποσοτήτων, όπως και η επιλογή των υπηρεσιών εξαρτάται από την τελική απόφαση σχετικά με την/τις χώρα/χώρες εξαγωγής. Άρα θα πρέπει να γίνει μια επιλογή. Η επιλογή προϋποθέτει γνώση και δη εξειδικευμένη γνώση της αγοράς στόχου.

Επομένως θα ήταν σκόπιμο η ελληνική επιχείρηση να απευθυνθεί σε αρμόδιες ελληνικές ή ξένες δημόσιες υπηρεσίες ή σε συμβούλους επιχειρήσεων προκειμένου να έχει στη διάθεσή της μια ανάλυση αγοράς. Οι πληροφορίες που οφείλει να αντλήσει αφορούν μεταξύ άλλων:

• στο μέγεθος της αγοράς
• στην αγοραστική δύναμη των καταναλωτών
• στις πιστοποιήσεις που πρέπει να διαθέτει το προϊόν / η υπηρεσία
• στη σήμανση των προϊόντων
• στις καταναλωτικές συνήθειες / τάσεις / παραδόσεις
• στα “dos and don’ts“
• στην τιμολογιακή πολιτική της εκάστοτε χώρας
• στα κανάλια διανομής
• στον ανταγωνισμό
• στους δυνητικούς πελάτες / προφίλ πελατών
• στα πιθανά εμπόδια κατά την εισαγωγή / κατά την παροχή της υπηρεσίας
• στις νομικές δεσμεύσεις
• στο φορολογικό καθεστώς

Προκειμένου να ενημερωθεί κανείς για τις γενικές επιχειρηματικές πρακτικές και πρακτικές διαπραγμάτευσης άλλων χωρών, υπάρχει η σειρά άρθρων “Verhandlungspraxis kompakt” στην ιστοσελίδα του Germany Trade and Invest www.gtai.de (στα γερμανικά).

Προκειμένου μια ελληνική επιχείρηση να αναζητήσει ένα εισαγωγέα ή/και αντιπρόσωπο στην αγορά στόχο, έχει διάφορες εναλλακτικές. Η αναζήτηση κι εύρεση ενός συνεργάτη / εμπορικού εταίρου / εισαγωγέα /αντιπροσώπου μπορεί να γίνει μεταξύ άλλων μέσω:

• της συμμετοχής σε διεθνείς και δη γερμανικές εκθέσεις, είτε ως επισκέπτης, είτε ως εκθέτης
• της συμμετοχής σε ελληνικές εκθέσεις που στοχεύουν σε ξένους επισκέπτες
• μέσω σχετικών ερωτημάτων σε διμερή γερμανικά επιμελητήρια ανά τον κόσμο
• της συμμετοχής σε επιχειρηματικές αποστολές που οργανώνονται π.χ. από το Ελληνογερμανικό Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο, από το Enterprise Greece Invest and Trade
• μέσω της αναζήτησης σε κλαδικούς συνδέσμους του εξωτερικού

Προκειμένου να ενημερωθεί κανείς για την αναζήτηση εμπορικών εταίρων/αντιπροσώπων σε άλλες χώρες αλλά και τα βασικά σημεία διαπραγμάτευσης με εμπορικούς εταίρους, π.χ. στόχοι, αποκλειστικότητα, έλεγχος, ποσοστά υπάρχει η σειρά άρθρων “Handelsvertreter“ στην ιστοσελίδα του Germany Trade and Invest www.gtai.de (στα γερμανικά).