Αποφυγή πέντε βασικών λαθών για τις εξαγωγές
της Σοφίας Βάνα, Υπεύθυνης της Global Food World
Οι Έλληνες μικροί και μικρομεσαίοι επιχειρηματίες και παραγωγοί -τροφίμων και ποτών -επιθυμούν διακαώς να εξάγουν τα -κατά παγκόσμια ομολογία -εξαιρετικά προϊόντα τους.
Ακόμη και κατά τη διάρκεια της -πολύ ισχυρής δεκαετούς - οικονομικής κρίσης που συγκλόνισε την χώρα τίποτε αρνητικό δε γράφτηκε ή ειπώθηκε για την ποιότητα και την ιδιαίτερη γεύση των ελληνικών προϊόντων.
Από τη μία πλευρά της ζυγαριάς, λοιπόν, έχουμε τη διάθεση των ανθρώπων να εξάγουν προϊόντα εξαιρετικής ποιότητας και γεύσης, και από την άλλη πλευρά έχουμε ελάχιστες έως καθόλου εξαγωγές αυτών των ελληνικών προϊόντων προερχόμενα πολλές φορές και από εταιρείες μεσαίου οικονομικού μεγέθους!
Τι φταίει; Ποια λάθη νοοτροπίας και σκέψης δημιουργούν ένα προβληματικό τοπίο για τις εξαγωγές με τελικό αποτέλεσμα την μη πραγματοποίηση εμπορικών πράξεων από το εξωτερικό;
Επιβάλλεται να εντοπίσουμε αυτά τα λανθασμένα σημεία της νοοτροπίας μας, για να τα αποφύγουμε ή να τα αντιμετωπίσουμε.
Αυτή η απαρίθμηση πέντε βασικών σημείων λανθασμένης σκέψης και νοοτροπίας δεν έχει σκοπό να προσβάλει επαγγελματίες αλλά να εντοπίσει τα κακώς κείμενα και να τα διορθώσει, με άμεσο αποτέλεσμα την πραγματοποίηση εξαγωγών και πωλήσεων. Έχουμε και λέμε λοιπόν:
1. Δεν τα γνωρίζουμε όλοι όλα.
Επειδή το κείμενο απευθύνεται στους Έλληνες θα χρησιμοποιήσω την γνωστή αρχαία ρήση «έκαστος εφ' ω ετάχθη"!Ο καθένας από εμάς έχει το γνωστικό του αντικείμενο, την ειδικότητά του. Είναι αδύνατον όλοι να τα γνωρίζουμε όλα. Παρόλο που στην Ελλάδα η λέξη "σύμβουλος" έχει ενοχοποιηθεί και στοχοποιηθεί ο επαγγελματίας αυτός είναι άκρως απαραίτητο να υπάρξει στην ομάδα της εταιρείας για την επιτυχημένη εξαγωγική πορεία της.
Η επιλογή αυτού του επαγγελματία επιβάλλεται φυσικά να πραγματοποιείται με αυστηρά ρεαλιστικά κριτήρια και τις επαγγελματικές του επιτυχίες. Άλλωστε σήμερα στην αγορά όλα μαθαίνονται και διαπιστώνονται.
2. Επιβάλλεται να μην είμαστε εύπιστοι αλλά ούτε και καχύποπτοι.
Επιβάλλεται να είμαστε συνεννοήσιμοι και προνοητικοί. Επιβάλλεται να είμαστε ανοιχτοί σε συζητήσεις και προτάσεις. Δεν πρέπει να «κολλάει» η σκέψη μας σε αυτό που πιστεύουμε εμείς ότι είναι το πραγματικό, σε σχέση με τις εξαγωγές, γιατί αυτό μας εμποδίζει να ακούσουμε τους ανθρώπους που γνωρίζουν αληθινά τι και πώς γίνονται οι εξαγωγές, και που προσπαθούν με ρεαλιστικό τρόπο να φέρουν θετικά αποτελέσματα.
3. Επιβάλλεται να συνειδητοποιήσουμε ότι οι εξαγωγές είναι μαραθώνιος. Δεν είναι αγώνας 100 μέτρων.
Εμείς ως Έλληνες έχουμε χαρακτηριστικά γνωρίσματα τη βιασύνη και την προχειρότητα, τα οποία σε συνδυασμό με την ελάχιστη κλίση μας στο σύστημα και τη μέθοδο έρχονται σε εξαιρετικά μεγάλη αντίφαση με τα χαρίσματα που χρειάζεται η πραγματοποίηση των εξαγωγών.
4. Επιβάλλεται σύστημα -υπομονή- επιμονή! Είναι το τρίπτυχο για να επέλθει η επιτυχία!
Κάθε επιτυχημένος στόχος πραγματοποιείται έπειτα από μεθοδικές προσπάθειες. Καθετί που αξίζει, κτίζεται. Καμία επιτυχία που θα διαρκέσει στο χρόνο και θα δημιουργήσει μόνιμες και σοβαρές επαγγελματικές σχέσεις δεν είναι ξαφνική.
5. Επιβάλλεται να συνειδητοποιήσουμε ότι οι εξαγωγές κοστίζουν. Οι εξαγωγές απαιτούν επένδυση. Τίποτε δεν είναι δωρεάν.
Και όταν λέμε ότι οι εξαγωγές κοστίζουν, εννοείται ότι δεν μιλούμε μόνο οικονομικά. Το κόστος που απαιτείται να καταβληθεί είναι κυρίως σε χρόνο και η επένδυση αφορά στις ψυχικές μας αντοχές!
Χρειάζεται πολύ κουράγιο και πολλή ψυχραιμία όταν ακουστεί για πρώτη, δεύτερη ή τρίτη φορά η απόρριψη του προϊόντος μας από τον ξένο αγοραστή, το οποίο προϊόν ανήκει στην οικογενειακή μας επιχείρηση -είναι το παιδί μας- και για την παραγωγή του οποίου έχουν γίνει θυσίες.
Εδώ το κλειδί της επιτυχίας είναι η ερμηνεία από αυτό το «όχι» του αγοραστή. Στο σημείο αυτό «παίζει» καθοριστικό ρόλο η εμπειρία του συμβούλου των εξαγωγών! Αυτό το «όχι», πρέπει να το ερμηνεύσει σωστά, και στην συνέχεια σε συνεργασία με την εταιρεία του προϊόντος, να υπάρξει η ευθυγράμμιση ή η διόρθωση του προβλήματος. Κατ' αυτόν τον τρόπο θα επιτύχουμε τελικά την πώληση στις διεθνείς αγορές!
Οι αγορές εκτός Ελλάδος έχουν απίστευτο ενδιαφέρον και θα μας επιφέρουν ασύλληπτα νούμερα στα κέρδη από τις εξαγωγές μας. Στο χέρι μας είναι να ξεπεράσουμε τις αδυναμίες μας και να γίνουμε δυνατοί για να τις κατακτήσουμε!